viernes, 3 de noviembre de 2017

Apuntes sobre la venta on line / Ángel Tomás Martín *

Un mercado de consumo sumido en el cambio más profundo de las últimas décadas en el que la calidad ha pasado a segundo orden arrebatándole la prioridad el precio competitivo, y la preocupante oferta continuada de descuentos; que junto a la aparición vertiginosa, en el sector, del comercio electrónico ha conducido la actividad de comercialización a un nuevo sistema, “La Venta Online”. 

La comodidad de comprar sin desplazarse y a cualquier hora, y de poder elegir entre una amplia gama de ofertas que facilita la web, justifican el ascenso imparable del sistema.
La venta online, al ser un sistema diferente al tradicional se justifica también, por la amplia y detallada información del producto que se pretende comprar, por la rapidez ofrecida en la entrega a domicilio, y por la posibilidad de su devolución, caso de no quedar satisfecho el cliente, en los siguientes catorce días naturales desde su recepción, o de doce meses si no se advirtiese este derecho en la página web del proveedor. 

Se recomienda al consumidor que el llamado sello de confianza online “www.confianzaonline.es” figure en la correspondiente web, que garantiza la reclamación gratuita caso de que no haya sido atendido el cliente debidamente por el servicio de atención al cliente del suministrador.

Los problemas principales con que se encuentra el comprador una vez confirmado el pedido suelen ser: - retrasos en el envío, - demora en la entrega por parte de la agencia contratada, - cambio del producto solicitado, - ausencia de envío, - negativa, en el caso anterior, a la devolución del efectivo pagado (son excepcionales, solo el 1%),- productos dañados o incompletos, - producto no coincidente, en parte, con la descripción de la web, - problemas relacionados con el pago en efectivo, - servicio de atención al cliente inexistente o carente de efectividad, y - problemas con la agencia de transportes.

El consumidor adicto a online debe conocer que tiene una protección legal especialmente diseñada para esta actividad, y un análisis de las webs de compra en cuanto a información de tiendas, sus productos, precios, condiciones de contratación, derecho de desistimiento y forma legal de reclamar, que con un magnífico trabajo, cuenta la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU, “www.ocu.org/consumo-familia/compras- online”).

La UE consciente de que existe falsificaciones, incluso en los grandes operadores, los ha responsabilizado de su obligación de detectar y eliminar los contenidos ilegales de sus propias plataformas, garantizando que no reaparecerán. Es un sistema de autorregulación, pero ya se encuentra en estudio una legislación que penalice severamente el plagio, que mueve cifras de muy alta consideración con alto impacto a las empresas, al empleo y a la estructura económica de los países de todos los continentes. La piratería es el mayor perjuicio, no castigado suficientemente, que repercute sobre todo el tejido empresarial.

Es una actividad cuya técnica difiere totalmente de la venta tradicional. Requiere profunda meditación previa, una planificación meticulosa y de objetivos competitivos, una financiación consolidada y de posibilidad de adaptación al crecimiento del volumen de ventas, agilidad, rapidez y seguridad en la gestión integral, y una armonización interna que compatible con la venta tradicional, en el caso de incorporación, como novedad del sistema online al tradicional. 

Este último es uno de los grandes riesgos que puede conducir al fracaso y en algún caso a la
desaparición de la empresa. El cliente necesita saber que no será engañado a la hora de recuperar su dinero en caso de devolución del producto, que se estima en el 10% de la venta, para ello además del pago con tarjeta necesita conocer la existencia en la web del sistema PayPal aunque no lo utilice.

Aunque en esta especialidad no necesita de grandes inversiones propias de la distribución, salvo en los imprescindibles stock de reposición rápida y continuada, es obligado disponer de una gran capacidad de facturación y de una logística de distribución ágil y rápida (máximo cuarenta y ocho horas). Las difíciles claves para alcanzar el éxito son: - tener un buen producto o servicios, - saber posicionarse en la red, - entrega ágil y eficaz y, - ofrecer un servicio de atención al cliente de excelencia.

El marketing en este tipo de negocio ha de ser muy creativo y original, ya que hay que atraer gran cantidad de clientes a la página web mediante anuncios reclamo en Google y redes sociales, y por tanto mantenerse actualizado en todas las novedades y cambios de algoritmos en las búsquedas de Google. De no contar con estos servicios propios, habrá que recurrir a empresas especializadas en posicionar la web, en dirigir la publicidad al público adecuado y llegar a los máximos clientes posibles. Este es el gasto mayor de la actividad que alcanza en muchos casos el tercio de la facturación.

El éxito mundial de Amazon o de Zara y la guerra de precios en el mercado de consumo despertaron la imitación en los nuevos emprendedores, y la necesidad de cambio en el comercio tradicional, lo que supone para este caso la reconversión a dos actividades con el mismo fin, pero de gestión diferente y de alta competencia interna. El sistema de venta online necesita poco equipo humano aunque sí especializado, ágil y efectivo, y una nueva e importante inversión que requiere un aumento de capital en el “no exigible” del pasivo de su balance.

La transformación al incorporar la nueva tecnología a la empresa para el mismo fin, aumentar las ventas y los márgenes de rentabilidad, obliga a saber superar el riesgo de fracaso, que numerosos comercios y en especial grandes superficies y cadenas de tiendas en todo el mundo se han visto obligadas a cerrar. La reducción de plantilla en el comercio físico es una de las alarmas. 

Por tanto, antes de incorporar la nueva actividad, es necesario: - un estudio analítico de nuestro mercado, - una garantía de compatibilidad, - la seguridad de financiación, - la absorción del reajuste de la plantilla sin resultados adversos, - la necesidad de la continuada innovación y, - disponer de un marketing de alto rendimiento, original y efectivo. La electrónica es un avance indiscutible para la economía real, pero es de innovación tan rápida como peligrosa para el obligado cambio estructural empresarial.



(*) Economista y empresario español

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